[지은이 기쿠하라 도모아키菊原智明 ]

 

지은이 기쿠하라 도모아키菊原智明

 

영업서포트컨설팅(주) 대표이사, (주)영업인재교육협회 이사

 

일본 군마 현 다카사키 시에서 태어나 공학부 기계과를 졸업한 후 도요타홈(Toyota Home)에 입사하며 영업 세계에 발을 들였다. 하지만 자신에게 맞는 영업 방법을 찾지 못하고 7년이라는 시간 동안 해고당할 위기를 겪으며 어려운 시절을 보냈다. 고객에게 접근하는 방법을 방문에서 영업 레터로 바꾼 것을 계기로 4년 연속 우수 영업 사원 자리를 차지했다. 약 600여 명의 영업 사원 중에서 MVP를 획득했다.

2006년에 독립하여 영업서포트컨설팅 주식회사를 설립했다. 현재 경영자와 영업 사원을 대상으로 세미나, 연수, 컨설팅을 실시하고 있다. ‘영업 능력 검정’을 취득할 수 있는 영업 온라인 강좌의 수강생 수는 졸업생까지 포함하여 이미 700명을 넘었다.

2010년부터 간토가쿠인대학에서 학생을 대상으로 일본 내에서 드물게 영업에 관련된 수업을 함으로써 학생들이 사회에 나와서 바로 활약하는 데 도움이 될 지식을 전수하고 있다.

2013년도까지 38권의 책을 출판하면서 다수의 베스트셀러를 보유하고 있으며, 해외에서 번역본도 다수 나오고 있다. 주요 저서로는 《톱 영업 사원의 규칙(トップ営業マンのルール)》, 《톱 영업 사원이 활용하는 구매 유도 심리술(トップ営業マンが使っている買わせる心理術)》(아스카 출판), 《방문 없이 판매하는 영업으로 바꾸어주는 책(訪問しないで売れる営業に変わる本)》, 《영업이 잘되도록 해주는 마법의 대화(売れる営業に変わる魔法のトーク)》, 《갑자기 영업을 잘하게 된 사람에게는 이유가 있다(急に売れる営業に変わったアイツには理由がある)》(다이와 출판), 《대화의 힘 : 꿈을 이루는 감성 대화법》(경성라인), 《29세에 해고되는 사람, 남는 사람(29歳でクビになる人、残る人)》(PHP연구소) 등이 있다.

 

[차 례]

 

머리말

 

제1장 접근과 약속

 

keyword 01 일등 영업맨은 벨을 누르지 않고 꼴등 영업맨은 벨을 누른다

keyword 02 일등 영업맨은 고객만을 위한 편지를 보내고 꼴등 영업맨은 일괄적으로 보낸다

keyword 03 일등 영업맨은 고객의 말을 의심하고 꼴등 영업맨은 그대로 받아들인다

keyword 04 일등 영업맨은 만남에 힘을 쏟고 꼴등 영업맨은 상담에 힘을 쏟는다

keyword 05 일등 영업맨은 메일을 도구로 생각하고 꼴등 영업맨은 메일을 과신하다

keyword 06 일등 영업맨은 고객의 입장에서 생각하고 꼴등 영업맨은 자기만족으로 끝낸다

keyword 07 일등 영업맨은 매뉴얼을 의심하고 꼴등 영업맨은 매뉴얼을 믿는다

 

제2장 대화와 응대

 

keyword 08 일등 영업맨은 듣는 연습을 하고 꼴등 영업맨은 롤플레잉을 연습한다

keyword 09 일등 영업맨은 험담하고 꼴등 영업맨은 극찬한다

keyword 10 일등 영업맨은 한 가지만 설명하고 꼴등 영업맨은 모든 걸 설명한다

keyword 11 일등 영업맨은 질문으로 기회를 넓히고 꼴등 영업맨은 말문을 막는다

keyword 12 일등 영업맨은 아마추어처럼 말하고 꼴등 영업맨은 전문가처럼 말한다

keyword 13 일등 영업맨은 임기응변으로 대응하고 꼴등 영업맨은 틀에 맞춰 대응한다

keyword 14 일등 영업맨은 첫 만남을 편안하게 만들고 꼴등 영업맨은 첫 만남부터 친해지려 한다

 

제3장 상담과 절충

 

keyword 15 일등 영업맨은 고객을 돌려보내고 꼴등 영업맨은 고객을 물고 늘어진다

keyword 16 일등 영업맨은 끈질기게 질문하고 꼴등 영업맨은 간단히 질문한다

keyword 17 일등 영업맨은 고객을 주인공으로 만들고 꼴등 영업맨은 자신이 주인공이 된다

keyword 18 일등 영업맨은 고객이 해결하게 하고 꼴등 영업맨은 자신이 해결한다

keyword 19 일등 영업맨은 의사를 굳힐 질문을 하고 꼴등 영업맨은 제 무덤을 파는 질문을 한다

keyword 20 일등 영업맨은 한 장의 편지로 만족시키고 꼴등 영업맨은 가격 인하로 만족시키려 한다

keyword 21 일등 영업맨은 먼저 실망시키고 꼴등 영업맨은 마지막에 실망시킨다

 

제4장 계약 후 관리와 소개

 

keyword 22 일등 영업맨은 판매 후를 걱정하고 꼴등 영업맨은 판매 전을 걱정한다

keyword 23 일등 영업맨은 우량 고객을 만들고 꼴등 영업맨은 까다로운 고객을 만든다

keyword 24 일등 영업맨은 클레임을 최우선으로 하고 꼴등 영업맨은 클레임에서 도망친다

keyword 25 일등 영업맨은 계약 성사 후에도 안심하지 않고 꼴등 영업맨은 계약이 성사되면 안심한다

keyword 26 일등 영업맨은 모든 고객을 특별히 여기고 꼴등 영업맨은 많은 고객 중 한 사람으로 취급한다

keyword 27 일등 영업맨은 성격이 급하고 꼴등 영업맨은 느긋하다

keyword 28 일등 영업맨은 하나하나 보고하고 꼴등 영업맨은 보고하지 않는다

 

제5장 커뮤니케이션

 

keyword 29 일등 영업맨은 늘 주변을 돕고 꼴등 영업맨은 곤란할 때만 주변에 의지한다

keyword 30 일등 영업맨은 도움에 사례하고 꼴등 영업맨은 그냥 넘긴다

keyword 31 일등 영업맨은 여행지에서 마음껏 즐기고 꼴등 영업맨은 여행지에서 일한다

keyword 32 일등 영업맨은 상대의 실수에 관대하고 꼴등 영업맨은 일일이 지적한다

keyword 33 일등 영업맨은 진심으로 표현하고 꼴등 영업맨은 말로만 표현한다

keyword 34 일등 영업맨은 존재감이 없고 꼴등 영업맨은 존재감을 어필한다

keyword 35 일등 영업맨은 가만히 이야기를 듣고 꼴등 영업맨은 앞질러 나간다

keyword 36 일등 영업맨은 뒤에서 칭찬하고 꼴등 영업맨은 뒤에서 험담한다

 

제6장 시간 관리와 행동

 

keyword 37 일등 영업맨은 정시에 퇴근하고 꼴등 영업맨은 야근한다

keyword 38 일등 영업맨은 한가해 보이고 꼴등 영업맨은 바빠 보인다

keyword 39 일등 영업맨은 휴일엔 휴식을 취하고 꼴등 영업맨은 휴일에도 출근한다

keyword 40 일등 영업맨은 시간을 효율적으로 쓰고 꼴등 영업맨은 시간을 낭비한다

keyword 41 일등 영업맨은 기존 고객에게 시간을 쓰고 꼴등 영업맨은 신규 고객을 쫓아다닌다

keyword 42 일등 영업맨은 하나에 집중하고 꼴등 영업맨은 넓고 얕게 파악한다

keyword 43 일등 영업맨은 바로 실행하고 꼴등 영업맨은 뒤로 미룬다

keyword 44 일등 영업맨은 장거리 질주를 하고 꼴등 영업맨은 단거리 질주를 한다

 

제7장 마음가짐과 사고방식

 

keyword 45 일등 영업맨은 좋은 반성을 하고 꼴등 영업맨은 나쁜 반성을 한다

keyword 46 일등 영업맨은 사소한 일도 꼼꼼히 챙기도 꼴등 영업맨은 대중 처리한다

keyword 47 일등 영업맨은 고객을 믿으며 할 일을 하고 꼴등 영업맨은 의심만 하면 아무것도 하지 않는다

keyword 48 일등 영업맨은 감정을 통제하고 꼴등 영업맨은 감정에 휘둘린다

keyword 49 일등 영업맨은 현재에 감사하고 꼴등 영업맨은 위만 바라본다

keyword 50 일등 영업맨은 습관을 따라 하고 꼴등 영업맨은 기술을 따라 한다

 

맺음말

 

감수의 글

 

[책 소개]

 

일등 영업맨이 될 것인지, 꼴등 영업맨이 될 것인지는

고객을 대하는 당신의 생각과 습관에 의해 좌우된다!

 

영업맨인 당신, 자신의 실적이 낮고 돈을 못 버는 이유를 불경기와 까다로운 고객 탓으로 돌리고 있지는 않은가?

 

정말 영업을 잘하는 사람은 시중의 경기 상태가 어떻든지, 고객이 어떤 성향을 가졌든지, 자신이 다루는 제품이 무엇이든지 간에 개의치 않고 시의적절한 방법과 행동으로 고객을 설득하고 계약을 성사시킨다는 사실을 알아야 한다. 물론 처음부터 영업을 잘하는 사람은 거의 없다. 대부분 자기 나름대로 노력해서 꼴등 영업맨에서 일등 영업맨으로 변화한 것이다.

 

그렇다면 어떻게 해야 일등 영업맨이 될 수 있을까? 사실 사소한 사고방식과 행동의 차이로 일등 영업맨이 될 수도 있고, 꼴등 영업맨이 될 수도 있다. 비록 그 차이는 작지만, 그것이 쌓이면 큰 실적의 차이로 나타나게 된다.

 

이 책은 이런 사소하지만 일등 영업맨이 될 수 있는 일등 영업맨의 습관을 총 7장으로 분류하고 50개의 키워드로 정리하였다. 일등 영업맨과 꼴등 영업맨의 특징을 담은 50개의 키워드로 현재 자신의 실수나 오류를 스스로 점검하고 일등 영업맨으로 변화할 수 있는 방법을 명쾌하게 제시한다. 또한 각 키워드를 한눈에 파악할 수 있는 일러스트를 포함하고 있어 보다 내용을 쉽게 이해할 수 있도록 구성하였다. 각 장의 내용을 간략히 살펴보면 다음과 같다.

 

1장 접근과 약속

“무조건 고객을 찾아가 부딪쳐라” “고객이 오케이할 때까지 방문하라” “고객의 말을 최대한 존중하라” 같은 구시대적 영업 방식을 아직도 금과옥조로 삼고 있다면 당신은 꼴등 영업맨에서 벗어날 수 없다. 오히려 “고객의 집에 가서 벨을 누르지 말 것이며, 고객의 말을 그대로 받아들이지 말고 의심하며, 메일을 과신하지 말고 도구로 삼아야” 일등 영업맨이 될 수 있다.

 

2장 대화와 응대

영업맨이라고 하면 유창한 말솜씨가 기본이라고 생각하기 마련이다. 유형이든 무형이든 자신이 판매하는 상품에 대한 전문 지식을 갖추고 어떤 상황에서도, 어떤 고객에게도 막힘없이 설명할 수 있어야 한다고 말이다. 하지만 실제 일등 영업맨들의 습관을 보면 아마추어처럼 말하고, 자사의 제품을 험담하며, 고객에게 설명하기보다는 고객의 말을 듣는다.

 

3장 상담과 절충

고객과 만나 계약을 맺기까지 과정 중 ‘상담과 절충’이 가장 중요한 단계라고 해도 과언이 아니다. 그런데 이 과정에서 고객을 돌려보내고, 의견 차이가 있을 때 고객이 해결하게 하는 영업맨과 고객을 물고 늘어지고, 자신이 문제를 해결하고, 가격 인하를 통해 고객을 만족시키는 영업맨 중 누가 일등 영업맨일까? 3장에서 그 답을 찾을 수 있다.

 

4장 계약 후 관리와 소개

계약을 맺는 것도 어렵지만 이를 유지하는 것은 더 어렵다. 그런데 꼴등 영업맨은 “잡은 고기에게 먹이를 주지 않는다”는 말을 철석같이 믿은 나머지 계약 후 고객 관리를 소홀히 함으로써 잡은 물고기까지 놓치기 일쑤다. 반면 일등 영업맨은 판매 전보다 판매 후를 걱정하고, 클레임 해결을 최우선으로 하며, 모든 고객을 특별히 여김으로써 우량 고객을 만든다.

 

5장 커뮤니케이션

일등 영업맨은 고객뿐만 아니라 회사 동료, 동종 업계 종사자 및 주변 사람들과의 관계 역시 소중히 여긴다. 정말 알짜배기 정보는 사람을 통해 나오기 때문이다. 이에 따라 늘 주변을 돕고, 도움을 받으면 사례하고, 상대의 실수에 관대하고, 자신을 드러내지 않으며, 다른 사람의 이야기를 가만히 들어주는 등 평상시 커뮤니케이션에도 정성을 기울인다.

 

6장 시간 관리와 행동

매일 야근을 하고, 휴일에도 업무를 한다고 실적이 오르지는 않는다. 일등 영업맨은 정시에 퇴근하고, 휴일엔 휴식을 취하고, 심지어 한가해 보이기까지 하는 데도 실적이 뛰어나다. 그 비결은 무엇일까? 바로 사소한 행동의 차이다. 일등 영업맨은 신규 고객을 쫓아다니기보다 기존 고객에게 시간을 쓰고, 하나에 집중하며, 장거리 질주하듯 시간을 배분해 쓴다.

 

7장 마음가짐과 사고방식

“Attitude is a Little Thing That Makes A Big Difference.(마음가짐은 작은 것이나 큰 변화를 만든다.)”는 말처럼, 무슨 일이든 어떤 마음과 자세로 임하느냐가 그 성패를 좌우한다. 일등 영업맨이 되기 위해서는 무엇보다 고객의 마음을 헤아리는 사소한 습관과 고객을 믿으며 현재에 감사하는 자세를 가져야 한다. 또한 실수를 해도 좋은 반성을 통해 성공의 디딤돌이 되도록 해야 한다.

 

이렇게 소개된 7가지의 덕목은 얼핏 고개를 갸우뚱할 만한 항목도 있을 것이다. 하지만 실제로 이런 사소한 습관의 차이가 쌓이면서 결과적으로 커다란 차이를 만든다. 왜냐하면 이것은 저자 자신이 그 차이를 몸소 체험했기 때문이다. 저자도 과거 7년간 무능한 영업 사원 시절을 보낸 후 4년 연속 우수 영업 사원이 되는 경험을 했다. 무능한 영업맨이던 시절보다 4배 이상 성과를 낸 것이다. 이것은 갑자기 입사 8년 만에 재능을 발휘하게 됐거나, 마음을 고쳐먹고 죽기 살기로 노력했던 것도 아니다. 단지 지금까지 해오던 습관을 바꿨을 뿐이다.

 

열심히 해도 성과가 나오지 않는 영업맨은 몇 가지 잘못된 습관이 몸에 배어 있기 때문일 뿐, 절대로 재능과 능력이 부족해서가 아니다. 다이어트를 하려고 식사를 줄여도 식사 때 당도 높은 음료수를 마시는 습관이 있는 사람은 결코 살을 빼지 못하는 것처럼, 단 하나의 잘못된 습관이 일등 영업맨이 되는 것을 방해한다. 그것은 고객을 만나서 상담을 하거나 견해를 조정하는 방법일 수도 있고, 시간을 사용하는 방법일 수도 있다.

 

그 사소한 어긋남이 수정되어 찰칵 하고 들어맞는 순간,

여러분 누구나 단숨에 일등 영업맨으로 다시 태어날 수 있다.

 

마음이 바뀌면 행동이 바뀐다.

행동이 바뀌면 습관이 바뀐다.

그리고 습관이 바뀌면 인생이 바뀐다.

 

[출판사 서평]

 

일등 영업맨에겐 공통점이 있다.

그것은 ‘고객의 마음’을 헤아리는 사소한 습관이다!

 

영업 사원에게는 매월 할당량이 부과된다. 기본적으로 영업 실적은 저금할 수 없다. “이번 달은 상황이 어려우니까 저금을 찾아와서 보충해야지.”라고 할 수 없는 것이다. 새로운 달이 되면 모든 영업 사원이 제로에서 시작한다.

 

과거에 훌륭한 실적을 남겼다고 해도 새로운 달이 된 순간 계약을 따지 못하면 어느새 과거에만 뛰어났던 사람이 된다. 반대로 아무리 과거에 실적이 엉망이었다고 해도 성과를 낸 순간에 당신은 회사의 영웅이 될 수 있다. 영업의 좋은 점은 언제나 역전할 가능성이 있다는 것이다. 40세든 50세든 연령은 관계가 없다. 희망을 버리지 않고 올바른 습관을 익혀나간 사람만이 성과를 내고 살아남는다.

 

이 책에서 소개한 키워드 하나하나는 매우 사소한 것일지도 모른다. 그러나 그 사소한 것을 바꾸면 성공의 레이스가 시작된다. 작은 성공이 또 작은 성공을 부르고, 그렇게 성공은 눈덩이처럼 커져간다. 시간이 지나면 스스로도 모르는 사이에 무능한 영업맨에서 탈피하여 일등 영업맨이 되어 있을 것이다.

 

당신의 마음은 이미 바뀌고 있다. 지금 이 책을 손에 들고 있는 것이 그 증거다. 향상심이 없는 사람은 이런 책을 펼치지도 읽지도 않기 때문이다. 마음이 바뀐 후에는 행동해야 한다. 이 책에서 소개하는 50개 키워드 중에서 하나라도 상관없으니 따라 하면서 습관을 바꾸자. 습관이 바뀌면 스스로 놀랄 만큼 성과를 낼 수 있다. 이 책은 돈을 못 벌던 과거의 꼴등 시절에서 벗어나 일등 영업맨으로 다시 태어나고 싶은 당신에게만 그 방법을 가르쳐줄 것이다. 당신의 성공 레이스가 지금 이 순간부터 시작되기를 진심으로 기원한다.

일등 영업맨에겐 공통점이 있다.

그것은 ‘고객의 마음’을 헤아리는 사소한 습관이다!

 

영업 사원에게는 매월 할당량이 부과된다. 기본적으로 영업 실적은 저금할 수 없다. “이번 달은 상황이 어려우니까 저금을 찾아와서 보충해야지.”라고 할 수 없는 것이다. 새로운 달이 되면 모든 영업 사원이 제로에서 시작한다.

 

과거에 훌륭한 실적을 남겼다고 해도 새로운 달이 된 순간 계약을 따지 못하면 어느새 과거에만 뛰어났던 사람이 된다. 반대로 아무리 과거에 실적이 엉망이었다고 해도 성과를 낸 순간에 당신은 회사의 영웅이 될 수 있다. 영업의 좋은 점은 언제나 역전할 가능성이 있다는 것이다. 40세든 50세든 연령은 관계가 없다. 희망을 버리지 않고 올바른 습관을 익혀나간 사람만이 성과를 내고 살아남는다.

 

이 책에서 소개한 키워드 하나하나는 매우 사소한 것일지도 모른다. 그러나 그 사소한 것을 바꾸면 성공의 레이스가 시작된다. 작은 성공이 또 작은 성공을 부르고, 그렇게 성공은 눈덩이처럼 커져간다. 시간이 지나면 스스로도 모르는 사이에 무능한 영업맨에서 탈피하여 일등 영업맨이 되어 있을 것이다.

 

당신의 마음은 이미 바뀌고 있다. 지금 이 책을 손에 들고 있는 것이 그 증거다. 향상심이 없는 사람은 이런 책을 펼치지도 읽지도 않기 때문이다. 마음이 바뀐 후에는 행동해야 한다. 이 책에서 소개하는 50개 키워드 중에서 하나라도 상관없으니 따라 하면서 습관을 바꾸자. 습관이 바뀌면 스스로 놀랄 만큼 성과를 낼 수 있다. 이 책은 돈을 못 벌던 과거의 꼴등 시절에서 벗어나 일등 영업맨으로 다시 태어나고 싶은 당신에게만 그 방법을 가르쳐줄 것이다. 당신의 성공 레이스가 지금 이 순간부터 시작되기를 진심으로 기원한다.