책 소개
수많은 경험과 노력을 통해 체득한 영업 성공의 골든룰, ‘확률세일즈’
『확률세일즈 법칙』은 성공한 영업인이자 ‘확률세일즈 마스터’로 활발히 활동하고 있는 정원옥이 펴낸 확률세일즈에 관한 두 번째 책이다. 전작 『영업의 태풍을 만드는 확률세일즈』에서 10년간의 영업 실패 경험을 확률세일즈를 통해 1년 만에 뒤집고 억대 연봉 진입에 성공한 경험을 들려주었다면, 이번 책에서는 그 후 더 풍부한 경험과 노하우를 쌓은 저자가 ‘확률세일즈’의 기본 개념과 적용 방법, 실제적인 조언 등을 통해 현장에서 뛰는 영업인들에게 직접적인 성공 전략을 친절하고 상세하게 짚어준다.
‘압축된 1년’으로 성공을 앞당겨라!
생생한 현장 경험을 통해 배우는 실전 확률세일즈
10년간 한 달에 단 100만 원도 벌지 못하는 실패한 영업자였던 저자는 ‘확률세일즈’의 가능성을 깨닫고 실천함으로써 2009년 단 1년 만에 1억 연봉을 달성했다. 그리고 2018년 코스닥 상장기업인 ㈜디오에서 임플란트 영업에 투신하여 다시 한 번 압축된 1년의 확률세일즈를 통해 전국 꼴찌 지점을 최고 실적 지점으로 탈바꿈시키고 자신도 최연소 임원에 오르는 성공을 이뤄냈다. 이처럼 그는 스스로 확률세일즈의 엄청난 효용과 임팩트를 입증하였고, 지금은 여러 대기업을 비롯해 다양한 분야의 기업체에 초빙되어 영업 전문 강사로서 확률세일즈를 알리고 있다.
그는 확률세일즈를 이렇게 말한다.
“영업은 ‘니즈’가 있는 고객을 만날 때 성공할 확률이 높은 일입니다. 그러나 영업을 하는 나는 누가 나의 ‘회사, 아이템, 서비스’를 필요로 하는지 알 수가 없습니다. 하루에 한두 명의 고객을 만나서 제안해서는 니즈 있는 고객을 만나기가 쉽지 않습니다.
이때 확률세일즈를 적용하여 하루에 10명, 20명, 30명, 50명, 100명을 만나서 제안을 한다면 당연히 한두 명을 만날 때보다는 니즈가 있는 고객을 만날 확률이 아주 높아집니다. 그리고 니즈가 있는 사람을 상대로 영업을 하기 때문에 ‘YES’를 얻어낼 확률 또한 당연히 높아집니다.”
이처럼 하나의 나무를 열 번 찍는 것이 아니라 ‘열 개의 나무를 한 번씩 동시에 찍어’ 그중 니즈 있는 고객을 한 사람이라도 더 많이, 더 빨리 찾아내는 것이 바로 확률세일즈의 기본이다. 누구나 알고 있고 언뜻 듣기에 쉬울 것 같은 방법이지만, 하루도 쉬지 않고 하루 열 군데, 스무 군데를 정해 일정하게 방문하여 고객을 찾아내고 관리하고 유지하는 이 ‘기본’을 지키는 것은 결코 말처럼 쉽지 않다.
그래서 저자는 이 책에 확률세일즈를 이해하고 실천하는 방법을 체계적으로 정리해놓았다. 『확률세일즈 법칙』 은 총 6개의 장으로 구성되어 있다. 1장 ‘영업 성공의 절대 관문’에서는 ‘확률세일즈’라는 용어를 처음 접하는 이들도 그 개념을 쉽게 알고 따라할 수 있도록 다양한 사례를 들어 이해할 수 있게 하였다. 2장 ‘비즈니스 프로세스’는 영업의 3가지 핵심 단계인 ‘만남-제안-결정’의 각 스텝에서 어떻게 고객에게 어프로치하고 성공 확률을 높여 효과적인 클로징으로 이끌어갈 수 있는지를 구체적으로 알려준다.
3장 ‘현장이라는 최고의 스승’은 말 그대로 현장에서의 실전 경험과 노하우를 풀어놓았다. 무엇보다 ‘거절’을 값진 힘으로 삼고 실패를 두려워하지 않는 법, 자기 자신과 고객에게 진정성 있게 최선을 다하는 마음가짐의 중요성을 진솔하게 전한다. 4장 ‘나는 구심점인가?’는 한 명의 영업자로서, 그리고 특히 영업조직의 리더로서 반드시 갖춰야 할 자세를 베테랑의 관점에서 명료하게 일러준다.
5장 ‘독서에서 영업의 지혜를 얻다’는 영업인에게 지식과 영감을 제공할 뿐만 아니라 역량을 향상시켜주는 원동력으로서 독서의 중요성을 강조하였다. 마지막 6장 ‘초보 영업자에게 건네는 조언’에는 숱한 절망과 고통을 이겨내고 현재의 자리에 다다른, 20여 년의 경험치를 가진 성공한 선배 영업인으로서 후배 영업자들에게 일러주고픈 이야기들을 담았다. 또한 부록으로 ‘나의 확률세일즈 지수 테스트’를 수록하여 가벼운 마음으로 현재 자신의 태도와 위치를 점검해볼 수 있게 하였다.
저자는 경험을 바탕으로 지속적으로 학습하고 개선하는 영업인이야말로 점점 더 나은 결과를 얻을 수 있고 성공할 수 있다고 말한다. 그리고 그 과정에 ‘확률세일즈’ 패턴을 적용하고 꾸준히 실천한다면 성공에 도달하는 시간을 획기적으로 줄일 수 있다고 조언한다. 영업에 대한 올바른 마인드셋과 태도를 갖추고, 지속적인 자기 계발을 통해 역량을 향상시키고자 하는 모든 영업인들에게 이 책은 큰 도움이 될 것이다.
저자 정원옥
세일즈 분야에서 10년간의 실패를 딛고 성공한 영업인이자 강연자, 작가, 기업 조직 관리 및 영업마케팅 컨설턴트로 활동하고 있다. 20대에 생활용품, 건강식품, 정수기 렌털, 휴대전화 판매 등 다양한 분야에서 경험을 쌓았으나 고전을 면치 못다가 2009년 IT통신 영업에 다시 도전했다. 이때 하루 20군데를 방문하여 개척 영업을 하는 ‘확률세일즈’ 전략을 실천하여 1년 만에 억대 연봉을 달성하며 영업 인생의 전환점을 맞이했다.
2017년 디지털 임플란트 전문 기업이자 코스닥 상장사인 (주)디오에 스카우트되었고, 확률세일즈 방법을 그대로 적용하여 영업을 펼친 결과 전국 최하위 지점을 최고 실적의 지점으로 바꾸어놓았다. 그 성과를 인정받아 서울수도권 총괄상무 자리에 올랐다. ‘확률세일즈’와 ‘개척 영업’의 성공을 바탕으로 현대자동차, 교보생명, LG생활건강 등 다수의 대기업에서 초청 강연을 진행했다. 현재는 ‘모티브21’의 대표이자 ‘확률세일즈마스터’라는 브랜드로 수많은 영업인들에게 실무 노하우를 전하는 전문 강사로 일하고 있다. 이외에도 조세일보 기업지원센터와 전자신문 기업성장지원교육센터, 스타리치 어드바이져에서 교육 전문가로 활동하고 있다. 지은 책으로 『10억 연봉에 도전하는 세일즈맨이 되다』, 『영업의 태풍을 만드는 확률세일즈』 등이 있다.
페이스북, 인스타그램, 네이버블로그: 정원옥 | 옐로ID 채널: 10억연봉에도전하는세일즈맨이되다
책 속에서
“이 책에는 IT통신 영업을 하던 사람이 코스닥 상장회사에 와서 어떻게 1년 만에 최고의 성과를 낼 수 있
었는지, 왜 ‘확률세일즈’가 영업 성공의 골든룰인지 가감 없는 상세한 기록을 실었다. 많은 영업인들이 확률세일즈를 이해하고 영업 패턴을 확률세일즈로 바꿈으로써 최대한 빠른 시간 안에 자신이 원하는 목표에 다다를 수 있도록 돕고 싶은 마음에서다.” - 프롤로그 중에서
“고객에게 어프로치를 하는데 한 사람은 쉽게 거절당하지만 한 사람은 고객이 거절하기 어렵게 만든다. 이게 바로 ‘명분’의 힘이다. 나는 개척 영업을 시작하면서 명분이 지닌 엄청난 힘을 깨달았고, 지금도 방문 약속을 잡거나 ‘회사, 아이템, 서비스’를 제안하기 전에 명분을 먼저 생각한다. 내가 고객이라도 납득할 만한 명분이 정리되면 그제야 움직인다.” - 「비즈니스 프로세스」 중에서
“영업자는 아침부터 여기저기서 날아든 거절의 화살을 맞기도 하고, 오래 함께했던 고객이 별안간 ‘결별’을 통보해오기도 한다. 어쩌다 아침에 아내와 얼굴 붉히며 안 좋은 기분으로 출근했는데 고객 클레임까지 잇달아 날아오면 다 때려치우고 술이나 퍼먹고 싶을 때도 있다. 그래도 매일 현장으로 가야 한다. 구심점이 해야 할 일은 이런 상황에서도 조직원들이 낙담하지 않고 다시 힘을 내도록 그들을 이해하고, 열정을 채워주는 것이다.” - 「‘나’라는 구심점」 중에서
차 례
프롤로그
Part 1 영업 성공의 절대 관문
01 영업 성공의 골든룰
02 영업이 안되는, 단 2가지의 원인
03 골프의 도둑놈 심보를 끝낸 확률세일즈
04 성공은 시간의 양이 아니라 질로 결정된다
05 세일즈 패턴 vs 확률세일즈 패턴
06 영업 성공에 필요한 2가지 전문성
Part 2 비즈니스 프로세스
01 만남 편
• 고객이 나의 제안을 거절하기 어렵게 만드는 방법
• ATTENTION!
• 미러 이론
• 고객의 마음을 옥토밭으로 만드는 방법
• 영업의 중심
02 제안 편
• 영업의 2가지 언어
• 영업인의 말에 무게를 싣는 방법
• 시뮬레이션과 플랜 A, B, C
• 과일 중에 가장 비싼 과일
• 옆집 엄마를 활용하는 영업 방법
• 스토리텔링의 마법
03 결정 편
• ‘NO’하는 고객은 고마운 고객이다
• 고객의 진심은 클로징에서 나타난다
• 숫자만이 진실이다
• 모든 사람이 나의 고객이 될 수는 없다
Part 3 현장이라는 최고의 스승
01 연은 바람을 두려워하지 않는다
02 현장이 최고의 스승이다
03 나의 수준이 곧 고객의 수준이다
04 영업은 찰나 속에 나의 향기를 남기는 일이다
05 헝그리하면 헝그리해지지 않는다
06 최고가 되려면 특별한 능력이 필요할까?
Part 4 나는 구심점인가?
01 ‘나’라는 구심점
02 내가 먼저 전력 질주하면 생기는 일
03 리더의 원칙
04 귀에 못을 박는 기술
05 고객은 나를 지켜보고 있다
Part 5 독서에서 영업의 지혜를 얻다
01 독서의 양과 수입은 비례한다
02 한 권에서 한 줄만 남겨도 독서는 대성공이다
03 불타는 갑판 위에서
04 조바심에 일침을 가한 퇴계 선생의 한마디
05 좋은 인간관계는 실력이 만든다
Part 6 초보 영업자에게 건네는 조언
01 현장으로 발이 떨어지지 않을 땐 절망적인 미래를 상상하라
02 흙탕물에 빠진 반지 찾는 법
03 영업은 사냥꾼이 아닌 농부처럼
04 돈을 많이 버는 것과 부자가 되는 것은 다르다
05 당신의 가슴속에는 dream이 있는가, wish가 있는가?
06 캐파가 완성되는 시간
부록 | 나의 확률세일즈 지수 테스트
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